Paatuneelle, esimerkiksi iso kokoisen ja / tai iso moottorisen bemarin tai maasturin -kuljettajalle on usein turha yrittää tarjota esimerkiksi 1.1 litraisella moottorilla varustettua Toyota Yarista, tai kuplavolkkaria. Vaikka tarjous olisi hyvä, niin asiakkaan arvomaailma ei luultavasti mene yksi yhteen tuotteen kanssa. Yksilön edustama segmentti on siis syytä ottaa huomioon. Sama homma toimii toisinkin päin; päivittäin lähikaupassa käyvä täti tuskin haluaa isoa bensaa syövää bemaria kauppakassikseen, vaan mahdollisimman helpon, varman ja edullisen ylläpidettävän auton, jolla siirtyminen paikasta a paikkaan b onnistuu.
Tunnehankinta ja järkihankinta eivät kulje käsikädessä. Joku haluaa tehokkaan auton vain siksi, että se on hieno. Toinen haluaa järkälemäisen maasturin tai muun vastaavan, koska haluaa vetää venettä tai asuntovaunua. Caravan -lehdessä näkee usein mainostettavan hyviä "vetoautoja".
Otetaan käsittelyyn vaikka BMW -kuski. Heti ensimmäisenä kun menee sivustolle www.bmw.fi pläjähtää ruutuun teksti "Löydä ajamisen ilosi" ja alla rivi bemareita. Luodaan mielikuvaa, jonka mukaan muut tuotteet eivät tätä iloa tarjoa. Asiakaskunnassa on monia edustajia. Yleensä nuorella on pirteähkö vanhempi 3-sarjan bemari, uudet 3-sarjalaiset menevät yleensä urheilullista kyytiä arvostaville hyvätuloisille, uudet isot 5-sarjalaiset ja varsinkin dieselbemarit taas pääsääntöisesti vanhemmille ihmisille. Poikkeukset vahvistavat toki säännön.
BMW pyrkii ensisijaisesti vaikuttamaan tuotteillaan ihmisen tunteisiin sekä intohimoihin ja pitämään yllä premium -imagoa. Tuotteet ovat myös kalliimpia kuin monilla kilpailijoilla. Näin ollen saatetaan viljellä ajatusta, jonka mukaan oltaisiin toisten yläpuolella.
No comments:
Post a Comment